Roofs 2012-01-28 Roto met langetermijnstrategie terug op Benelux-markt

Bedrijfsnieuws

Vorig jaar stelde dakvensterspecialist Roto Edgar Neicken aan als nieuw commercieel directeur Benelux. Zijn taak was minimaal ervoor te zorgen dat het bedrijf de oude marktpositie in de Benelux zou kunnen heroveren. Gunther Guinée sprak met hem en managing director Western Europe Thomas Dittmayer.

Gunther Guinée

De Duitse Roto-groep bestaat, naast de divisie Raam- en Deurtechnologie, uit de afdeling Dak- en Zonne-energietechnologie. Laatstgenoemde divisie is in Europa vertegenwoordigd met drie productielocaties, drie verkoopregio’s, 20 verkoopdivisies en 1400 werknemers. De dakramen die het bedrijf vervaardigt zijn geschikt voor zowel nieuwbouw- als renovatieprojecten.

Beschikbaarheid

Edgar Neicken vertelt dat een jaar geleden de kwaliteit van de producten het doorslaggevend argument was om de uitdaging aan te gaan. “De kwaliteit van onze producten werd, en wordt nog steeds, alom geprezen,” vertelt hij. “Maar het was de beschikbaarheid van het merk dat de laatste jaren te wensen overliet. Roto was een belangrijke speler in de Benelux, maar op het laatst wisten klanten niet goed meer waar ze terecht konden. Het was niet eenvoudig om dat allemaal weer recht te trekken, maar ik ben blij dat we intussen een jaar verder zijn en dat we nu weer met een gerust gevoel en geweten onze klanten in de ogen kunnen kijken.”

“Deze inspanningen hebben inderdaad ook vrij snel hun vruchten afgeworpen,” bevestigt Dittmayer. “We hebben 2011 afgesloten met een groei van maar liefst 20% en dat getuigt toch van het herwonnen vertrouwen in de markt. Onze toekomstplannen bestaan er dan ook voornamelijk uit om ons ten volle te concentreren op deze groeimarkten, want we willen natuurlijk graag op de ingeslagen weg verder gaan. Dat gaan we doen door ons volledig en uitsluitend op de vakman te richten.”

Wat zijn zoal de punten die het onderscheid maken? Dittmayer: “Voor de vakman is dat vooral de veel eenvoudigere inbouw en plaatsing van de dakramen en hun accessoires. Dankzij de voorgemonteerde isolatieblokken en de aansluitkragen voor het dampscherm kan er een duidelijke tijdwinst worden gerealiseerd, vooral wanneer er meerdere dakramen geplaatst moeten worden kan de tijdwinst aanmerkelijk oplopen. De volledige montage kan met één soort schroef plaatsvinden, dit in tegenstelling tot de andere merken. Verder durven we ook te stellen dat ons beslag gewoon beter is. Dat is ook niet zo verwonderlijk met onze afdeling Raam- en Deurtechnologie. De éénhandbediening onderaan het raam vergemakkelijkt het openen en sluiten enorm en ook de vergrendeling is beter dan bij de collega’s. Wanneer het raam bijvoorbeeld in schoonmaakpositie wordt gekanteld, klikt het vanzelf vast, zonder extra handeling. Ook met het optionele rolluik erop gemonteerd – ook in neergelaten toestand – bieden de dakvensters totale functionaliteit.”

Roto profileert zich ook graag als innovatief producent. In dit opzicht is het panoramisch dakvenster Roto Azuro een blikvanger. Dit dakraam is 2,60 m breed en 1,70 m hoog. Dankzij een gepatenteerde overlappingstechniek schuiven de venstervleugels tussen de dakpannen en de spanten weg, met als resultaat: meer plaats en volledige bewegingsvrijheid. “Wij zijn bovendien de enige fabrikant met 100% kunststof dakramen,” voegt Neicken toe. “Deze zijn kwalitatief zeer goed en bovendien 100% recyclebaar. Het meerkamersysteem resulteert bovendien in dakramen met zeer goede energieprestaties. Wij beschikken dan ook over alle relevante certificaten voor toepassing in passiefhuis-omstandigheden. Als Duitse fabrikant zijn we allang gewend om aan de strengste isolatie-eisen te voldoen. Ook zijn wij bekend om onze neerklapbare zoldertrappen. Daar hebben wij ons de laatste jaren wat te weinig om bekommerd, in 2010 deed zelfs het gerucht de ronde dat wij ons zouden hebben teruggetrokken van de trappenmarkt. Hier gaan wij dus opnieuw de volle aandacht aan besteden, we willen op lange termijn weer iets opbouwen en de vraagtekens wegwerken.”

Ambitie

Dittmayer: “In 2012 gaan we ons nog meer focussen op de service en ondersteuning op de bouwplaats. Er zullen extra mensen worden ingezet om nog sneller te kunnen reageren op vragen en eventuele probleemsituaties. De inbouw van onze dakvensters is weliswaar eenvoudig, maar indien men andere merken gewend is, is het wel even opletten. Als een PC gebruiker zonder enige uitleg of begeleiding overstapt naar de meer gebruiksvriendelijke Apple is het begin ook even zoeken. Verder leggen we vooral de nadruk op een zeer snelle levering. Binnen de 24 en 48 uur willen wij onze producten vanuit het depot in Nijvel (B) op de bouwplaats hebben. In de huidige bouwpraktijk worden sommige beslissingen steeds later genomen en het traject industrie-handelaar-eindgebruiker wordt steeds korter. Waar Roto vroeger op werd bekritiseerd, ontvangen we nu complimenten en dat doet ons natuurlijk veel plezier. Dat hebben we kunnen realiseren door een eigen buffervoorraad aan te leggen in ons depot in Nijvel, maar ook door de samenwerking met zorgvuldig geselecteerde partners. Deze hebben hetzelfde doel voor ogen en leggen niet zelden ook zelf een voorraad aan zodat de klant meteen kan vertrekken met het product waarvoor hij gekomen is.”

“Hoewel wij nog steeds op zoek zijn naar professionele handelaren willen we onze producten ook niet op elke hoek van de straat aanbieden. Wij gaan de samenwerking aan met geselecteerde partners die in onze aanpak geloven. In 2012 gaan wij overigens een speciaal kortingssysteem invoeren dat interessant zal zijn voor de betrokken partners en hen ook heel wat voordelen op zal leveren. Ze moeten zeker niet exclusief Roto aanbieden, integendeel. Zet onze producten maar naast andere merken dakvensters, dan is het verschil het snelst en het best te constateren. We hebben niets te verbergen en moeten het ook niet van het prijsvoordeel hebben.”

Zonne-energie

Wat betreft het assortiment zonne-energieproducten geeft Dittmayer aan dat deze niet de eerste prioriteit van het bedrijf zullen hebben. “Zoals gezegd zullen we vooral aandacht besteden aan onze internationale groeimarkten en de recente verandering in het bestuur van Roto zal daar ook invloed op hebben. Erich Rosenkranz droeg namelijk de divisie Dak- en Zonne-energietechnologie over aan Christoph Hugenberg. Deze is al vijf jaar aan het bedrijf verbonden en heeft vooral ervaring op het gebied van sales & marketing op internationaal niveau. Het zijn juist die internationale capaciteiten waarmee de aanpak land per land meer en beter zal worden ondersteund. Zo wordt de documentatie en website niet enkel een vertaling van de Duitse versie, maar zal per land de documentatie worden aangepast. Dit geldt ook voor de producten. Wij zullen in 2012 nog wel enige innovaties melden.”

“Mijn eerste jaar bij Roto is omgevlogen,” besluit Edgar Neicken. “Dat komt vooral omdat we een duidelijk doel voor ogen hebben en een lange termijnvisie die we met onze kwalitatieve producten zeker moeten kunnen realiseren. In een fluctuerende bouwmarkt is het moeilijk om over netto aantallen te spreken, maar wij zijn van plan om jaarlijks 2% marktaandeel binnen te halen.”