Roofs 2000-06-03 Verkopen

Na mij te hebben voorgesteld en wij de noodzakelijke zakelijke informatie hadden uitgewisseld, vroeg de dakdekker me wat ik zoal had gedaan voordat ik dakmaterialen ging verkopen. Niet veel zei ik. Ik heb de HTS gedaan en doordat ik nogal intens leefde moest ik geld hebben wat ik weer verdiende in de horeca. Daardoor leefde ik nog intenser en deed nog langer over de HTS. Maar, zei de dakdekker, als je de HTS hebt gedaan, wat doe je dan in de dakmaterialen? Ik voelde me blue en beledigd tegelijk. Ik herinnerde me gelijk een affiche dat in de kroeg achter de tapkast hing, alleen zichtbaar voor de barman. 'Maar jongen toch, jij hier, en je kon vroeger zo goed leren' stond er op.

De dakdekker verwoorde waar ik zelf al een beetje bang voor was. De status van een verkoper van dakmaterialen, rollenverkoper in het jargon, was niet zo groot in zijn ogen. Hij werd overspoeld door aanbieders en aanbiedingen. Het was mijn eerste echte full-time baan en meteen ook het aller moeilijkste wat ik tot dan toe en tot noch toe heb gedaan. Dakmaterialen verkopen, alsof er ook maar iemand op mij zat te wachten. Duizenden merken waren er in de markt en allemaal zagen ze er het zelfde uit. Hoe kreeg je in hemelsnaam dat spul verkocht?
Bij de handelsmaatschappij waar ik werkte, waren nog meer verkopers in dienst. Oude rotten, jonge honden, een professional, orderophalers, rasverkopers, van alles wat. Ik heb wanhopig naar deze mensen gekeken. De jonge honden renden hun staart achterna of de staart van een andere jonge hond. De orderophalers hadden niets te vertellen. Ik vroeg me alleen af waarom klanten zoveel tijd aan ze besteedden. Een rasverkoper zei me dat het niet uit maakte wat er verkocht moest worden. Zijn stelling was dat hoe minder je van het product wist, hoe meer je er van verkocht. Hij had voor zijn doen gelijk. Producten hebben beperkingen en dat beperkt de verkoop. Daarom heten ze ook beperkingen. En omdat hij niet wilde liegen en toch verkopen wilde hij niets van het product weten.
De professional zei me dat je alles moest weten van het product om het te kunnen verkopen. Vooral de zogenaamde benefits want daarmee kon je de klant overtuigen dat door gebruik van het product de klant voordeliger uit zou zijn. Hij had voor zijn doen gelijk. Producten hebben voordelen en door er gebruik van te maken worden zaken voordeliger. Een oude rot tenslotte zei me dat er maar een ding echt belangrijk was en dat was de eerste indruk bij binnenkomst. Bij het eerste bezoek wist hij of hij zaken ging doen of niet. Het kon soms een jaar duren of in een heel enkel geval nog langer, maar het kwam er van. Het product maakt niet uit zei hij, het gevoel, daar ging het om. En voor zijn doen had hij gelijk. Als de relatie goed is dan komt het vanzelf tot zaken doen.
Allemaal verkochten ze goed genoeg om als verkoper aan het werk te blijven en de handelsmaatschappij groeide en groeide. De verkopers hadden eigen rayons en in het begin dacht ik dat de klanten van de verkopers representatief waren voor het rayon. Dat was een vergissing. De klanten van de verkopers waren representatief voor de verkopers en de verkopers representatief voor de klanten. Bullebakken van inkopers kopen bij onderkruipers van verkopers en gerespecteerde inkopers kopen bij gerespecteerde verkopers. Dat leerde ik toen ik door de opperverkoper uit de verkoop werd gehaald en een technische functie kreeg.
Alle verkopers waren het er over eens dat ik nooit een goede verkoper zou worden. Het enige dat ik na 1,5 jaar verkoper te zijn geweest kon, is goed kijken naar klanten en verkopers. Iets waar ik nu nog intens van kan genieten, met name in een horeca-aangelegenheid.

door: Ton Berlee