Roofs 2003-04-38 Opstalan wil pasklare oplossingen bieden voor verwerkers

Dirk Lindeman

De heren Hagenberg en Machielse staan nu meer dan een jaar aan het roer bij Opstalan. Er is een nieuw beleid ingezet en de contouren worden steeds duidelijker. Aanleiding voor Roofs om de heren te interviewen, want het is duidelijk dat de ingeslagen weg een andere benadering van de markt dan gebruikelijk in de isolatie-industrie inhoudt. Wat zijn naar hun mening de te verwachten ontwikkelingen, en welke antwoorden hebben zij daarop geformuleerd?

Arnold Hagenberg is al sinds 1974 werkzaam bij Heijmans. Begonnen in de staal- en machinebouw, heeft hij zich binnen Heijmans bezig gehouden met materieelbeheer, autolease, vastgoed, handel en industrie. Bij die laatste divisie heeft hij Kees Machielse leren kennen. Na de integratie met IBC is Hagenberg in juni 2001 als directeur bij Opstalan benoemd. In de voorafgaande periode werd het bedrijf geleid door Willem Zweers.1 Heijmans wil dat het bedrijf aangestuurd wordt door een tweehoofdige directie. Vandaar dat op 1 januari 2002 Kees Machielse ook als directeur is aangesteld. Kees Machielse komt eveneens uit het Heijmansconcern. Hij is vijf jaar geleden begonnen als verantwoordelijke voor de handel in bouwmaterialen. Daarvoor was hij werkzaam bij de firma de Boo te Delft.

Waarom een tweehoofdige directie?

Hagenberg:

'Het is bij Heijmans gebruikelijk dat er een meerhoofdige directie wordt gevoerd. Afhankelijk van de omvang van de werkmaatschappij, is er altijd een twee- of driehoofdige directie, die de zaken aanstuurt. Binnen Heijmans wordt iedereen in dat model opgeleid. Het is een kwestie van onderling de taken verdelen, waarin je samen verantwoordelijk bent voor het geheel. Daardoor kun je zaken heel efficiënt aansturen.

Binnen Opstalan neemt Kees, in de lijn van zijn kwaliteiten, het commerciële en het financiële traject voor zijn rekening. Ikzelf ben verantwoordelijk voor de productie, de logistiek en de organisatie van het bedrijf. Het systeem dat wij onderling voeren, is eigenlijk heel simpel. Kees zit hier om de verkoopprijs hoog te houden en ik om de productieprijs zo laag mogelijk te houden. Wat die twee gemeen hebben, is dat ze zo ver mogelijk uit elkaar moeten liggen.'

Ruim één jaar aan het roer binnen Opstalan: waar willen jullie naartoe?

'Sowieso winst maken en de continuïteit van het bedrijf waarborgen. Opstalan is van origine, vanuit de achtergrond, dakspecialist. Alles wat op het gebied van zowel hellend als plat dak met dakoplossingen te maken heeft, is in beginsel ons vakgebied. Onze kernfilosofie is: het bieden van oplossingen; isoleren is daarbij een bijkomstigheid. Natuurlijk heeft isolatie in de loop der jaren een enorme opmars gemaakt, maar op zich is dit niet alléén ons vakgebied. Dat is primair de combinatie leverancier - bouwplaats. De marktontwikkelingen laten teruglopende marktvolumes zien, in een segment waarin wij een zeer sterke positie hebben.

In de nabije toekomst kunnen we, gezien de verwachte marktontwikkelingen, de volumes zoals we die gehad hebben niet meer halen. We zouden op dit moment natuurlijk de prijs naar beneden kunnen gooien: dan hebben we binnen een maand de fabriek vol. Maar waar geen markt is, en evenmin volume, moet je niet op de prijs spelen. Wij zoeken naar onderscheidend vermogen, naar details en toepassingen - en daar zijn we redelijk succesvol in. De afgelopen twee jaar zijn we ons in toenemende mate gaan bezighouden met bewerkingen en maat-werk-oplossingen. Qua volume staan we weliswaar onder druk, maar door de toegevoegde waarde weten we onze rendementen aardig te realiseren. In die zin zitten wij als bedrijf redelijk goed.'

Ik veronderstel dat andere partijen in de markt toch ook niet stil zitten. Waarmee denken jullie je te onderscheiden van de andere partijen?

Machielse:

'We zoeken, vanuit ons dakspecialisme, naar een toepassing die het werk op de bouwplaats versterkt. Ik wijs in dit verband om te beginnen naar de DakVlak-methode. Wij verzorgen de engineering van het dak. Daartoe trekken we het dak uiteen in dakvlakken. Omdat we dat van te voren uitwerken, is de bouwtijd op de bouwplaats korter en zonder afval. We schuinen machinaal af in de fabriek, maken een legplan en leveren dit met een legvolgorde aan. Een bedrijf als Unidek speelt overigens ook in op afvalverwerking, maar die haalt het op de bouwplaats op. Dat is ook een oplossing. Wij leveren de producten pasklaar aan op de bouwplaats, daardoor heb je geen afval; en daarmee zijn we op dit moment uniek in Nederland.

We onderscheiden ons ook met de toepassing van een enkelschalig element: een schaal waarop de ribben zijn toegepast, waardoor je grotere overspanning kunt realiseren. Dat heeft weer het voordeel dat je minder gordingen nodig hebt. Op het gebied van productie zijn we de andere partijen, in de technologie van het construeren van een enkelschalig element, een slag voor.'

Hoe lang leveren jullie de dakelementen in deze vorm al aan de markt?

'Vorig jaar zijn we in een selecte kring voorzichtig van start gegaan. Voorzichtig, omdat we voor onszelf daar de nodige ervaring mee wilden opbouwen. Inmiddels krijgen we daar een sterk repeterende vraag op, en dat is eigenlijk de belangrijkste bode. We hebben zeer hoge verwachtingen van deze wijze van produceren.'

Heeft de volumevermindering invloed gehad op de personeelsbezetting?

'In dit economische tij kennen natuurlijk ook wij situaties waarin we goed naar de kostenstructuur moeten kijken. Maar bij ons heeft dit niet tot een reductie van arbeidsplaatsen geleid, omdat wij een verschuiving van volume naar toegevoegde waarde in de bewerkingen hebben gehad. Dit betekent, dat verschillende mensen andere dingen zijn gaan doen. Per saldo blijft het personeelsbestand gelijk en hebben we de mensen hard nodig. Dit geldt zowel voor de productie als voor kantoor. De veranderingen vormen wel een belasting voor de organisatie. Als je bijvoorbeeld naar de ontwikkelingen op de tekenkamer kijkt, kun je je voorstellen dat de engineering van een kap wat anders is dan voorheen het aanleveren van traditionele producten.'

Hebben jullie vanaf 2000 in de afzet een tendens naar beneden meegemaakt?

Machielse:

'De geschetste tendens merken we in onze afzet, maar we zijn niet ontevreden over de ontwikkeling van ons resultaat. Opstalan heeft over de periode van 2000 tot en met nu haar winstniveau op peil weten te houden, ondanks de druk die op het volume staat. Door de toegevoegde waarde stijgt het rendement nu eenmaal.'

Hoe ziet Opstalan de toekomst tegemoet?

Verwachten jullie dat de recessie nog een tijdje doorgaat, en wanneer verwachten jullie dat deze voorbij is?
'We hebben een behoorlijk aantal jaren achter de rug, waarin in de bouwsector de bomen tot in de hemel groeiden. Nu vindt er een correctie van de markt plaats, en het is speculeren of het dieptepunt is bereikt, of wanneer dat bereikt wordt. Ik ben daar niet optimistisch of pessimistisch over. Vermoedelijk is 2003 nog iets minder dan 2002, afgezet naar de totale markt. Je moet jezelf afvragen of je dit erg vindt. De bedrijfsvoering in een groeiende markt verschilt van die in een krimpende markt. Een fase van correctie is logisch, waardoor je aan aanbodzijde een schifting krijgt. Het is nu tijd om met twee benen op de grond te staan. Het dwingt je tot creativiteit, de verplichting om je werk goed te doen en het kwalitatief op een hoger niveau te brengen. Je kunt de huidige markt als nadeel zien, maar ook als voordeel. Krapte op de markt dwingt je om anders met die markt om te gaan - de scherpte om op leverancier te selecteren, bijvoorbeeld. Je kunt dan zeggen dat prijs daar een belangrijke factor in is, maar daarvan zeggen wij: nee. Bij ons komt het aan op het onderscheidend vermogen; en onderscheidend vermogen zit in ons vakgebied juist in de details.'

Zijn er nog hogere exportverwachtingen?

'Export is voor ons heel belangrijk. We zijn zeer actief op de Belgische markt. In België hebben we een marktpositie die we zullen trachten te behouden, en daar waar het zich aankondigt wensen te vergroten. Het is in België wat versnipperd, wat betekent dat je je erg moet inspannen om voldoende volume te genereren. We zullen op de Belgische markt zeker doorgaan op de door ons ingeslagen weg. In Frankrijk hebben we nog maar weinig gedaan en in Duitsland werken we alleen projectgewijs. Op de Engelse markt zijn we daarentegen al een aantal jaren actief. We hebben daar nog geen sterke marktpositie, maar die willen we versterken. Het speerpunt is het onderscheidende vermogen op de Nederlandse markt en intensivering van onze Engelse markt.'

Wordt Engeland dan het exportland voor de toekomst?

'In Engeland gaan we inderdaad, ondanks de afstand, sterk uitbreiden. Die afstand is zeker een belemmerende factor, maar de markt is behoorlijk attractief. De daar gebruikte bouwmethodiek is niet zodanig dat je kunt zeggen: we gooien eens wat dakelementen op een schip en dan komt het wel goed. We zijn er nu een aantal jaren bezig, en we zien mogelijkheden; anders zouden we er natuurlijk ook geen energie in stoppen. Dat het niet gemakkelijk is, lijdt geen twijfel.

Export is in de eerste instantie gericht op een additionele dekking van onze fabriek hier in Oisterwijk. Uiteindelijk leidt export tot de overweging om al dan niet lokaal te gaan produceren.'

Hoe staan jullie tegenover de afzetontwikkelingen op de isolatiemarkt en wat vinden jullie daarvan?

'Ik weet niet of de isolatiemarkt gaat zoals hij zou moeten gaan. Wij merken dit eerlijk gezegd niet zo, omdat onze producten in dit segment voornamelijk hun weg vinden in de renovatie. Wat we wel merken, is dat in de huidige situatie de prijzen sterk onder druk staan. Als ik kijk naar de spouwisolatie, dan gebeuren daar op dit moment hele rare dingen.'

Hoe zien jullie het segment platte daken?

'Het platte dak is bij ons natuurlijk ook een dakoplossing. Momenteel is de commerciële bewerking van deze markt weinig onderscheidend. Wij hebben in dit segment een goede en stabiele positie en maken ons daar op dit moment weinig zorgen over. We willen ook op het gebied van het platte dak een sterke ontwikkeling bewerkstelligen. Dakoplossingen, meer op maat toegesneden en in combinatie met constructieve zaken, dakelementen met grote constructieve dakoverspanningen. Als je de koers van Opstalan volgt op hellend dak, met de focus op onderscheidend vermogen in dakoplossingen, dan mag je van ons iets verwachten in constructieve zin. Je moet niet alleen in dakisolatie, maar ook in platdak elementen gaan denken. Ontwikkelingen in maatvoering spelen daarin een grote rol. We willen oplossingen bieden, het dakdekken en de snelheid van werken bevorderen.

Hebben al deze ontwikkelingen iets te maken met de huidige aandacht voor kans op instorting van het platte dak?

Uiteraard speelt afschot een rol, als onderdeel van de gehele constructie. Nogmaals: we praten over dakoplossingen, niet sec over polyurethaan of over houtconstructies. Wij willen voor de bouwplaats een zo goed mogelijk halffabrikaat leveren. Bij het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten kijken we natuurlijk ook naar zaken die op dit moment verbetering in bouwconstructie of bouwfysica behoeven. Ook worden we geconfronteerd met een toenemende vraag naar het aanbrengen van onze producten op de bouwplaats. Hier gaan wij terughoudend mee om. Onze activiteiten zijn gericht op het aanbieden van pasklaar te verwerken producten ten dienste van de verwerker.

Op het terrein van het platte dak hebben we nog een lange weg te gaan. Er is veel vraag naar ontwikkelingen op dit gebied, maar nog zeer weinig aanbod. De markt mag op dat gebied van ons wel wat verwachten. We hebben de kennis in huis, maar willen die kennis in de juiste volgorde aanwenden. Ook hier zeggen wij: blijf met beide benen op de grond. Verwacht van ons geen tamtam. We denken stap voor stap in dakoplossingen naar de bouwplaats. Voor ons zijn ontwikkelingen een proces van heel veel communiceren met de klant, om met elkaar tot goede maatwerk-oplossingen te komen. En uit die goede maatwerk-oplossingen weer gestandaardiseerde producten laten vloeien, want we zijn natuurlijk fabrikant.