Roofs 2005-08-16 Eén producent, alle materialen

Producent van isolatiematerialen Knauf Insulation uit Oosterhout (NB) timmert stevig aan de weg. De naamswijziging van Knauf Isol naar Knauf Insulation is nog de minst ingrijpende verandering: de marktbenadering is de laatste tijd aan verandering onderhevig. In een gesprek met sales manager Benno Dijkhuis gaat Roofs in dit artikel nader in op de nieuwe strategie van het bedrijf.

De isolatiefabrikant te Oosterhout is onderdeel van het wereldwijde Knaufconcern, een familiebedrijf dat in 1932 is opgericht en momenteel zo’n 18.000 man personeel in dienst heeft, verspreid over meer dan 30 landen. Vanuit Oosterhout wordt met een breed assortiment de hele Benelux bediend: het bedrijf biedt een gevarieerd scala aan isolatieproducten. ‘Elk isolatiemateriaal heeft zijn eigen specifieke voordelen, maar ook zijn eigen nadelen,’ vertelt Dijkhuis. ‘Doordat wij verschillende materialen in het assortiment hebben, hoeven we niet per se één bepaald materiaal te verkopen en daarom kunnen we voor elk project op basis van de specifieke situatie het meest gunstige advies geven.’ Het bedrijf heeft de ambitie met elk materiaal een plaats in de top drie te veroveren.

Gecertificeerd

Hoe men dat voor elkaar wil krijgen, licht Dijkhuis toe. ‘Wij stellen de klant centraal, daar is onze hele organisatie op afgestemd. Begin dit jaar hebben wij onze verkoop buitendienst aangepast: het verkeer geeft geen ruimte meer voor landelijk werkende verkopers. Vanaf februari is Nederland verdeeld in regio’s en wonen de buitendienstmedewerkers binnen zijn of haar gebied. De organisatie blijft plat, ondanks de grootte van het bedrijf – wij kunnen dus met korte communicatielijnen snel reageren op wensen van de klant en marktontwikkelingen. Een nieuw initiatief hoeft daarom niet veel tijd te kosten.’

En aan nieuwe initiatieven heeft het bedrijf de laatste maanden geen gebrek gehad. Allereerst heeft men recent de Duok gepresenteerd, een EPS isolatieplaat die voornamelijk voor de renovatiemarkt is ontwikkeld. Het gaat hier om een goed beloopbare isolatieplaat die voorzien is van alle benodigde certificaten, het product combineert begaanbaarheid en beloopbaarheid met een maximale isolatiewaarde. ‘De certificaten waren een behoorlijke investering, die wij echter noodzakelijk achtten om de kwaliteit van het product te communiceren.’

Op het gebied van steenwol isolatie is men in de eerste helft van dit jaar actief geworden. Het bedrijf heeft speciaal hiertoe in Engeland een steenwolfabriek gemoderniseerd, met als doel zich met deze productgroep stevig te positioneren onder het merk Rocksilk. De steenwol fabriek was onderdeel van een groep fabrieken die het bedrijf in januari 2002 overnam van Owens Corning. Naast de steenwolfabriek bevatte de groep ook de enkele glaswolfabrieken in Engeland en een moderne glaswolfabriek in Visé, net onder Maastricht. De EPS-producten worden voor de Benelux geproduceerd in Oosterhout (NB) waar ook de houtwolcementfabriek staat.

Dijkhuis gelooft dat Knauf Insulation op dit gebied wel degelijk iets toe te voegen heeft aan de huidige markt. ‘Kwalitatief en prijstechnisch verschillen wij niet zoveel met de concurrentie. Wij willen het onderscheid maken door een direct contact met de klant te onderhouden en een compleet advies te leveren.’

Voorraad

Om beter op de huidige markt in te kunnen spelen, heeft men besloten de voorraad in EPS te vergroten en op deze manier de levertijden te verkorten. Daartoe is op het terrein in Oosterhout een nieuwe voorraadhal gebouwd. Hier kan men zo’n 8000 kuub materialen extra in voorraad houden. Op deze manier kan de producent een 24-uurs levering op de bouwplaats realiseren. ‘De ruime voorraad stelt ons in staat orderspecifiek te werk te gaan en op prijsniveau goed mee te kunnen met de concurrentie,’ aldus Dijkhuis.

Hij vervolgt: ‘Ons uitgangspunt is altijd geweest: niet de klant moet zich aan het bedrijf aanpassen, maar andersom: pas de organisatie aan de markt aan. De klant is degene waar we het allemaal voor doen – en die ons in staat stelt onze activiteiten te ontplooien. Het is daarom van belang dat we ons door goed te luisteren naar de klant voortdurend blijven verbeteren - en ons ontwikkelen op een manier die bij ons past. Wij investeren dus vooral in onze productiefaciliteiten en niet zozeer in bijvoorbeeld een luxueus kantoorgebouw.’

Dijkhuis heeft er groot vertrouwen in dat Knauf Insulation binnen afzienbare tijd inderdaad tot de drie grootste producenten van de verschillende materialen behoort. ‘Er worden steeds meer eisen gesteld aan de isolatie van een gebouw, al was het alleen maar uit milieuoverwegingen: energiebesparing, milieuvriendelijke productie, recycling. Op al deze gebieden scoren onze producten hoog (wij kunnen ons afval bijvoorbeeld 100% recyclen). Door actief met de klant mee te denken en advies te leveren op basis van onze kennis van zaken, vertrouwen wij erop een belangrijke rol in de isolatiemarkt te kunnen spelen.’