Roofs 2004-04-28 Wanneer ben je aantrekkelijk voor een klant?

Richard van Zanten,
Kelders Dakmaterialen B.V.

Sinds de oprichting in 1980 is er veel veranderd bij Kelders Dakmaterialen. De locale leverancier voor Nijmegen en omstreken is uitgegroeid tot een grote speler en is Nederlands grootste distributeur van dakbedekkingsmaterialen.

Ambities
Het bedrijf was van meet af aan ambitieus. De regio Nijmegen was al gauw te klein en de rest van Nederland lonkte. De expansieplannen werden voortvarend ter hand genomen: door het hele land werden nieuwe vestigingen opgezet met een eigen verkoopteam. Groeien is mooi, maar om serieus genomen te worden dien je dichtbij je klanten te zitten.

In 1987 werd de eerste nieuwe vestiging in Rijswijk geopend. Daarna kwam er bijna jaarlijks een vestiging bij. Soms werd er een bedrijf overgenomen, soms werd er zelf een vestiging opgezet. 'De gevestigde orde sprak niet altijd lovend over ons,' zegt Jack van Uden. Van Uden is al meer dan 17 jaar werkzaam voor het bedrijf en inmiddels verkoopleider voor het District Zuid West Nederland. 'Natuurlijk is dat wel te verklaren,' zegt hij. 'We waren nieuw. Onze aanwezigheid zorgde voor onrust in de markt. Beroering. En dan werden er wel eens dingen over ons gezegd die ver bezijden de waarheid lagen.'

'Die indianenverhalen sterkten ons. Geruchten kun je alleen maar ontzenuwen door het tegendeel te bewijzen. Goed werk leveren dus en klaar staan voor je klanten. Inmiddels hebben we die landelijke dekking en bewijzen we ons nog iedere dag. Ons netwerk telt nu tien verkoopvestigingen met afhaalbalies en evenveel voorraadmagazijnen voor de klanten die zelf hun materialen willen halen. Twee ervan zijn tevens distributiecentrum. Dagelijks worden van hieruit de leveringen door het gehele land verzorgd. Omdat we met onze distributiewagens heel Nederland doorkruisen, kunnen we op alle verkoopvestigingen bijladen voor spoedzendingen.'

De regionale spreiding heeft voordelen. Klanten kunnen rekenen op kundige vestigingsmedewerkers. Iedere medewerker is op de hoogte van de ontwikkelingen binnen de branche. Bovendien is het prettig om de taal van je klanten te spreken en te weten wat er in de regio speelt. Relaties voelen zich daar prettig bij.

Regelmatig wordt het klantenbestand uitgebreid met nieuwe relaties. Dit zijn vaak zelfs bedrijven die in het verleden niet bij een distributeur wilden aankloppen. De toegevoegde waarde van het bedrijf (denk hierbij aan voorraden, technische ondersteuning en logistiek) heeft hen over de streep getrokken. Deze meerwaarde ervaren zij als zeer belangrijk voor hun eigen bedrijfsvoering.

De grootte en de groei hebben geleid tot een andere organisatie. Zo is er een decentraal beleid doorgevoerd. Nederland is nu verdeeld in vier districten die aangestuurd worden door vier verkoopleiders. Binnen de vestigingen opereren de binnendienst, account managers en de baliemedewerkers als team. Zij kennen hun klanten en weten wat er speelt in de regio. Hierdoor kunnen zij snel en slim inspelen op lopende zaken. In voorkomende gevallen kan men een beroep doen op de ondersteunende afdelingen op het hoofdkantoor in Nijmegen.

Assortiment
Wanneer ben je aantrekkelijk voor een klant? Met een landelijk netwerk en kundige medewerkers alleen kom je er volgens ons niet. Een breed en diep assortiment materialen is net zo belangrijk. Bij Kelders is dat aanbod goed verzorgd. Vanzelfsprekend omvat dat assortiment bitumineuze toplagen en isolatiematerialen. Maar ook kunststof dakbanen zijn hier niet meer weg te denken. Op het gebied van PVC, TPO, EPDM of ECB is alle kennis aanwezig. In dit kader wordt er nauw samengewerkt met toonaangevende Europese fabrikanten.

Ook wordt zaken gedaan met de Nederlandse dakisolatiefabrikanten van steenwol, EPS ,
PUR en PIR. Netwerk en assortiment werpen vruchten af. Voor kleine of grote projecten kan rechtstreeks geleverd worden tegen aantrekkelijke condities: uit één van de magazijnen of direct vanaf de fabrikant. Alles wat men voor een dak nodig heeft, is voorhanden. Niet alleen de dakbedekkingsmaterialen maar ook het bijbehorende gereedschap, veiligheidsmaterialen en werkkleding. Het moet dan wel raar lopen om mis te grijpen.

De ervaring leert ons dat de branche positief staat tegenover Kelders Dakmaterialen. Het bedrijf heeft zich door de jaren heen bewezen. Je wordt tenslotte niet voor niets de grootste distributeur van Nederland.